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30萬富裕人士的「不成熟」理財
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作者:
griffinmevn0216
時間:
2010-10-2 11:19
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30萬富裕人士的「不成熟」理財
中國的富裕人士有多少金融資產，他們又是如何管理這些巨額財富？這些信息從來都是秘不可宣，隱以難尋。日前由國際咨詢機構發佈的《2006年全球財富報告》和《亞太區財富報告》，使我們可以從總體上瞭解富裕人士理財狀況，而其中對中國富裕人士理財的研究，對於中國的富裕人士和理財機構，或可有一定的借鑒作用。
《亞太區財富報告》揭示內地富人理財市場五大特點
30萬富裕人士的「不成熟」理財
30萬內地富裕人士如何理財？面對這樣一個理財市場，內地理財機構尤其是銀行又能為他們提供什麼樣的服務？國際咨詢機構的研究表明，無論是富裕人士的理財行為，還是銀行的服務，都還不成熟。
根據國際研究慣例，金融資產超過100萬美元的人士被稱為富裕人士，超過3000萬美元的人士被稱為超富裕人士或者富豪。在此，金融資產包括私募股權持股的賬面價格和各種公開報價的股票、債券、基金及存款的報價，不包括收藏品、消耗品、消費者耐用品和作為主要住宅的不動產。
來自2006年波士頓咨詢公司（BCG）全球財富市場規模數據庫的數據顯示，2005年內地富裕人士家庭財富總量為1.335萬億美元，而來自凱捷顧問公司（下稱「凱捷」）和美林集團共同發表的《亞太區財富報告》的數據顯示去年中國富裕人士財富量為1.590萬億美元。綜合兩者數據,而富裕人士的總量也不過30萬人左右。VIP等候的時間更長
在內地，佔人口比例不到1％的家庭所擁有的財富佔到了70%的國民財產，為金融機構們提供了80%的利潤來源，這已經有悖於國際通行的二八法則，即20%的客戶創造80%的利潤。
「更為獨特之處是，儘管這1％的富豪們提供了80%的利潤，但是基本上享受的是和其他普通客戶一樣的服務。」凱捷中國副總裁楊明輝說。
一位使用了某上市股份制銀行VIP大戶服務的人士對《第一財經日報》表示：「內地銀行提供的理財服務同質化現象嚴重，提供的服務大同小異，給VIP設置專門辦公室，裝修的高檔次，很舒服。問題是儘管我走了VIP特殊通道辦業務，但是需要等候的時間居然比外面更長。」
BCG北京辦公室副總裁莊瑞豪認為，國內大批銀行宣佈要做私人銀行，但是大部分停留在硬件建設而不是軟件。比如人才和觀念的更新，他們沒有太多精力去瞭解客戶的真正需求，而在建設網點、裝修VIP房間方面花費很大，只是提供富麗堂皇的硬件環境。
銀行缺乏專業的「參與」建議
富豪們對於財富管理的態度可分為三類：自理型、參與型、委託型。自理型投資者有清晰的投資戰略和資產分配計劃，只需要一家銀行來執行。參與型投資者希望得到出色的投資建議，但是自己掌握最後的投資決策權。委託型投資者完全依賴於銀行和理財經理，唯一關心的就是良好的業績。
「內地富豪們大多白手起家，控制欲很強，屬於參與型客戶。但是歐洲富豪大部分靠繼承產生，他們希望享受財富，而不關心私人銀行如何去打理，只是要求財富的安全性，年底達到一定比例的業績增長就可以。內地富豪主要分佈在北京深圳廣州天津附近。」BCG董事鄧俊豪分析這一特徵說。
但是，「真正有經驗有實戰能力的高端理財師是極度短缺的，非常難招聘到。美林聘用的每個理財師都要先經過18個月的培訓，主要看實戰能力，能否為客戶貼身製作個性化方案，而不是簡單的推銷一些定型產品。」美林駐上海代表沈曄對《第一財經日報》表示。不需要額外服務
由於參與型的富豪們主動性很強，尤其是較為成熟的富豪，他們討厭銀行一站式的管理，比如提供包括稅務、法律建議在內的全套服務。[Page]
「我不需要銀行提供額外的服務，針對每個專業課題，我都想要一個獨立的專家。」一位富豪在接受訪談時表示。根據BCG調查，幾乎80%的客戶並不期望從他們的銀行獲得額外服務，對於建立信託或是基金來解決繼承問題是客戶希望銀行能提供的幾個少數額外服務之一。而國內一些股份制銀行正在建立財富工作站，對管理財富提供一站式服務。
啞鈴的兩個極端
內地富豪的投資偏好呈啞鈴型：兩種富豪代表啞鈴的兩個極端，處於啞鈴中間的富豪基本很少。一部分富豪選擇把50%的財富以現金或存款形式持有，或者使用現金替代性產品，比如非常好銷的結構性產品。另外一個極端的富豪們就是選擇把50%的財富用於高風險類投資，參加非常投機的投資。
「這些高風險類投資一般都轉移到香港去運作了，我們稱作離岸資產，還可以放在新加坡或者美國銀行。高風險投資的一般會離岸操作，收益很高，也可以買一些與股市相關的結構性投資。內地離岸渠道比較少，只有0.63%的財富在境外市場操作。而富豪們設立一個公司，把財富轉移到香港去是很容易的事情。」鄧俊豪解釋，「這兩種富豪自己的企業發展也很好，根本不會考慮中間形態的理財產品，所以第三種富豪很少，這構成了啞鈴型特徵。這也是亞裔富豪們的共性，或者非常保守，或者非常投機。」
資產不透明的忠誠客戶
與之前輿論擔心的不同，富豪客戶們沒有大規模向外資銀行遷移。這或許會使此前憂心忡忡的內地銀行業鬆口氣。
「外資銀行的進入不會導致內地銀行業中的超富裕家庭大批轉移。不過內地銀行業沒有注意到，客戶對於同質化的服務相當不滿意，這會倒逼其改革。」凱捷（中國）副總馬明輝建議，「只佔客戶數量1%的富豪們都隱藏在內地銀行的客戶網絡中，但是如何從現有的客戶資源中找出那1%，並開展市場呢？」
《亞太區財富報告》認為，富豪們很少會用理性和客觀的方式來選擇銀行理財服務。他們不會根據銀行的外觀宣傳以及年報來選擇銀行和理財經理，親朋推薦和傳統渠道決定了對於理財經理的選擇。「很難互相之間比較定價，因為客戶資產是不透明的。朋友們和親戚們的推薦決定了富豪的選擇，家裡一直使用的銀行也會成為本代富豪的選擇，忠誠度很高。」莊瑞豪表示。
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